税理士 新宿区の良い結果
「不動産について情報を連絡してください。
成約になった場合は、当社が受け取る手数料の20％を差し上げます」といって挨拶して回ります。
例えば3,000万円の物件であれば、自社の手数料が100万円ほどになりますから、この20％で20万円の取次手数料になります。
クリーニング取次店ですとクリーニングによる収入が月々15万円程度のところもあり、それに比べると不動産の取次手数料はなかなか魅力的で、喜んで情報を伝えてくれるはずです。
手間暇がかからない割には、比較的多額な取次手数料が入ってくるということで、情報の網を張っていてくれます。
毎月送付する情報誌に挨拶状や説明文を入れておき、あとは年に２，３回訪問する程度でよいと思います。
なお手数料等の約束事については、情報誌を送るときにあらかじめ文書にしてお知らせするようにします。
初めての土地で、少人数で不動産の情報を受発信しようとする場合に、この拠点作りは大変威力を発揮します。
５０件の拠点を作ると、この店一つ一つが「営業マン」の役割を担ってくれます。
情報誌の費用が５部で150円、送付料が250円としても１店平均400円くらいです。
必要なのは情報誌の費用だけですから、「固定給ゼロ、完全歩合制」（厳密には固定費400円／月）の営業マンを50人抱えているのと同じことになります。
おまけにこの「営業マン」は、自社の親衛隊としてＰＲに努めてくれるはずですから、効果は抜群です。
毎年１店が１件紹介してくれれば、それだけで十分に経営が成り立つとも思えますが、そう簡単に思惑通りにいくものでもありません。
しかし、継続して実施していくうちに、毎年一定量の受注に結びつけるだけの情報を提供してくれるようになります。
なお税務上の配慮として、成約に結びついた場合にこの手数料を接待交際費と見なされることがありますので、あらかじめ「取次委託契約書」を結んでおくとよいでしょう。
⑤職域に対して５部ずつ発送する自社のエリア内に500人以上の従業員を抱えている中・大手企業があるはずです。
この企業の「総務、人事、管理部門」を訪問し、従業員で不動産を希望する人がいれば紹介してくれるように依頼します。
また、転勤などの際の賃貸や売買の仲介についても、日ごろからお願いしておきます。
企業の場合には、あわせて「賃貸情報誌」や「事業用の売買・賃貸物件情報誌」も一緒に送ると効果的です。
職域には他の不動産業者が入り込んでいると思われますが、このようにして情報誌を送り続けることによって、自社もこの企業の指定不動産業者として位置づけてもらえることになります。
もし成約になった場合は必ずお礼に伺うのは当然のことですが、年に２，３回は挨拶に訪問するとよいでしょう。
大手企業の管理部門など、無愛想な人、忙しい人、外部からの来客を嫌う人など様々ですが、１人１人の性格をよく見定めることです。
実績次第によってはお付き合いも出てくるかもしれませんが、リフォーム業なども手がけていると、営繕の仕事の受注にもつながり、新規事業の展開のチャンスが広がることもあります。
また自社のエリアの中に最大手とでもいうようなビッグな会社があれば、その会社のＯＢ（60歳以上）を自社の嘱託として採用し、この大手や協力会社の専任担当として起用することも効果的です。
アパートの入居手続きに来られた方が、この情報誌を手にとりました。
物件の価格に目を通し､ローンを組んだ場合の返済額をお尋ねになりますので、概略の返済額を申し上げたところ、「家賃並みだな」といわれました。
そこで、この方を「見込客」として登録し、毎月情報誌をお送りすることにしました。
自社管理物件の賃貸入居者に売買物件の情報誌を送ることに多少の抵抗はありましたが、継続して送り続けました。
それから１年半後。
情報誌から格好な物件を見つけ成約に至りました。
もっとも、「ハイパーレント」により、すぐに次の入居者を決めることができましたのでほっとしましたが。
■情報誌発行のメリットこうやって情報誌を送り続けることによって、予想もつかないような効果が現れてきます。
まず、この情報誌はエリア内の情報をすべて網羅していますので、受け取る側は「不動産のデパート」として位置づけてくれるようになります。
「あの不動産会社はすごい。
大手の持っている物件もあるが、よそにない物件もある、不動産のデパートだ」ということになります。
見込客は、情報誌を送り続けているうちによその業者には行かなくなります。
「不動産のことなら、あの不動産業者にしよう」と。
他の業者がこのような戦略を講じていなければ抜群の効果を発揮します。
情報誌がなければただの小さな不動産業者のままですが、情報誌があればまるでデパート並みの機能と物件を抱えて効率的な営業ができることになります。
マーケティングの要諦は「顧客の囲い込みと顧客満足」といわれていますが、まさにこれを地でいくようなものです。
不動産のデータはレインズなどで共有化されています。
毎回膨大なデータが送られてきますが、これをそのつど情報シートに仕立て上げ、これを毎月１回一覧表にして、いわゆる情報誌にして発行する業者はほとんどありません。
このような中で、自社だけが情報誌を発行すると成約率が抜群に向上するのは当然のことです。
毎月25日に見込客宛に情報誌を郵送しますが、新しい情報誌を受け取った方からは次々に物件の問い合わせが入ってきます。
定期的に見込客に対しての電話フォロー等を実施するのは大変なことですが、月々の情報誌が見込客にとってはそれ以上のインパクトと効果を与えます。
現実に、情報誌を２年間、３年間、７年間送り続けて成約に至った事例も数多くあります。
このような長期的なフォローと囲い込みは、情報誌戦略なくしてあり得ません。
不動産のデータはどの業者も膨大なものを同じように受け取っていますが、この時点ではデータ（材料）の共有に過ぎません。
要は、「共有化されたデータを自社独自の情報化（商品化)」することです。
そしてエリアをはっきり決めて、エリア内の物件は１件残らず取得して、情報に仕立てるということです。
そして、これを見込客や情報の受・発信拠点に継続して送り続ける。
以上のことを毎月継続して定型業務として進めることで、地域でオンリーワンの体制が確立できます。
■見込客の獲得と整理の方法従来はフォロー策もなく、見込客獲得に積極的に取り組まれていなかったのが実状です。
見込客というのは、情報を定期的に、または必要に応じて発信し続けることによって、「生きた見込客」として意味を持ってきます。
情報の発信なくして見込客の意味はありません。
今までは、見込客がなくてもなんとなく成約に結びついたという、いわば｢営業活動機能」が麻陣したまま不動産業が成り立っていたよき時代が続いていました。
もう、そういう甘えの構造の中で不動産業は成り立ちません。
｢見込客の数が成約数に比例する」わけですから、毎月何件の見込客が増えたかということが営業活動の大きなウェイトを占めることになります。
レインズなどから、かりに3,000万円の物件が送られてきますと、すぐに｢96万円の仲介手数料」ということが頭に浮かびます。
ついに税理士 新宿区が発売されます。税理士 新宿区は無限の可能性に満ちあふれています。
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